Techniki sprzedaży kuchni

To, jak nas widzi klient, zależy od nas!

Klienci odbierają nasze nastawienie i nasze emocje. Można klienta zniechęcić, można też go “pociągnąć za sobą”.

My też odbieramy nastawienie i emocje klienta. Możemy na nie odpowiedzieć w taki sposób, żeby pozytywnie wpłynąć na późniejszą rozmowę o zakupie.

Pamiętajmy, że pierwsze wrażenie – ok. 30 pierwszych sekund – wpływa na cały późniejszy kontakt z klientem.

Reguła pierwszego wrażenia, szeroko opisywana w psychologii, jest tak silna, że potem klient przekłada swoje pierwsze wrażenie naszej osoby na nasze zachowanie, a nie odwrotnie!

Bardzo trudno zmienić pierwsze wrażenie swojej osoby.

 

Co wpływa na negocjacje sprzedażowe?

 

WIZERUNEK – po czym oceniają nas klienci na pierwszy rzut oka.

• Nasz wygląd – ubiór, schludność, estetyka;
• Nasza mowa – bogactwo słownictwa, kultura dyskusji, odpowiedni dobór słów i stylu komunikacji; umiejętność komunikowania się na poziomie klienta;
• Nasza postawa – gestykulacja, postawa otwarta/zamknięta, gesty sugerujące nasze intencje;
• Nasz nastrój i usposobienie.

 

CO ZBLIŻA: otwartość, szczerość, uśmiech, poczucie humoru, nawiązywanie w rozmowie do przykładów (w tym również, a nawet – zwłaszcza – z własnego życia), energia, zaangażowanie, uprzejmość, bezpośredniość, umiejętność analizy i wyciągania wniosków. Możliwość identyfikacji nas przez klienta (warto mieć identyfikator).

CO ODDALA: brak ww. cech, bojaźliwość, obojętność, niekompetencja.

 

Lista pytań kontrolnych jaki powinien zadać projektant – sprzedawca:

• kuchnia nowoczesna czy tradycyjna?
• aneks czy zamknięta?
• gdzie znajdują się przyłącza i czy przewidują ewentualnie ich przeniesienie (częste zjawisko przed remontami)
• czy chcieliby mieć w kuchni stół do jedzenia i na ile osób;
• czy chcieliby mieć barek?
• preferencje dotyczące frontu mebli – jaki materiał, jasny / ciemny, połyskliwy / matowy;
• jaka płyta grzewcza (gazowa czy elektryczna) – determinuje zabudowę pod płytą i wysoość umieszczenia okapu;
• jaki okap (wolnowiszący czy zabudowany);
• na jakiej wysokości przewidują pierkarnik (jeżeli patrząc na rzut pomieszczenia widzimy, że istnieje w ogóle taka możliwość, żeby był gdzieś wyżej);
• na jakiej wysokości powinien być blat (zademonstrujmy na ekspozycji, niech klient się przymierzy) oraz z jakiego materiału chcieliby go wykonać;
• jakiego rozmiaru zlewozmywak, ile komór i czy mają preferencje co do materiału oraz miejsca instalacji;
• czy planują kuchenkę mikrofalową oraz czy zabudowaną czy wolnostojącą;
• to samo dotyczy lodówki – zabudowana czy wolnostojąca;
• jaki sprzęt AGD chcieliby mieć w kuchni poza ww. (np. młynek, pralka, ekspress do kawy itp.);
• czy zabudowa górna "masywna" (czyli tyle szafek ile się da), czy raczej oszczędna;
• czy stosujemy oszklenia, ew. preferencje;
• rodzaj zabudowy – czyli jak mniej więcej ma wyglądać kuchnia, jeżeli chodzi o jej układ – tutaj czasami klienci są nam w stanie to określić od razu, innym razem oczekują sugestii od nas; w każdym razie rozstając się w klientem powinniśmy wiedzieć, czego od nas oczekuje, to znaczy czy mamy dowolność w projektowaniu czy też stanęliśmy na konkretnych ustaleniach co do układu mebli;